در برنامه ریزی برای فروش بیشتر به خریداران بپردازید
شرکت پخش ماندگار : در میان دوستان یا اعضای خانواده‌تان کسی هست که در هر مکالمه از خودش تعریف می‌کند؟ احتمالاً او فرد دلخواه شما برای گفت‌وگو نیست. حال اگر به این ویژگی غرور را نیز اضافه کنید، او بیش‌از‌پیش تحمل‌ناپذیر می‌شود. همانند مثال ذکرشده، خریداران هم علاقه‌ای ندارند به حرف‌های فروشنده‌ای گوش دهند که مدام از محصولش تعریف می‌کند.
ممکن است آنچه از دیدگاه شما آموزنده و جالب به‌نظر می‌رسد، از دیدگاه مشتری بسیار کسالت‌بار و خسته‌کننده است. قاعدۀ مهم در برنامه ریزی برای فروش بیشتر این است که همیشه فروش را به مشتری‌تان بسپارید.
۶. سؤالاتتان را مطرح کنید و منتظر جواب باشید
مهم نیست چقدر از مشتری شناخت دارید؛ چراکه هرقدر هم او را بشناسید، اگر درکش نکنید، با مشکل مواجه خواهید شد. به‌همیندلیل، طرح سؤالات هوشمندانه در خلال بحث به شما کمک بسیاری خواهد کرد.
https://manp.ir/
درادامه، چند نمونه از سؤالات بزرگ‌ترین کارشناسان فروش همچون ریک روبرگ (Rick Roberge) و شون مک‌فیت (Sean McPheat) را باهم مرور می‌کنیم:چطور این اتفاق افتاد؟ مهم‌ترین ویژگی‌های شما چیست؟ همیشه همینطور بوده است؟
این محصول چطور می‌تواند به شما حس خوبی بدهد؟ این موضوع چگونه بر کارکنان یا سازمان شما تأثیر خواهد گذاشت؟ درحال‌حاضر، برای رفع مشکلتان چه کاری از دست ما برمی‌آید؟ اگر بخواهید ایدئال فکر کنید، میتوانید به من بگویید چه توقعی از این محصول دارید؟ آیا میتوانید مثالی برای من بزنید؟
کنجکاو باشید. خوب است فهرستی از سؤالات آماده کنید تا هروقت به اوج صحبت‌هایتان رسیدید، آن‌ها را مطرح کنید. بااین‌حال، حواستان باشد اگر مکالمه به‌نظر خوب پیش می‌رفت، به تغییر مسیر نیازی نیست.
معمولاً افراد دوست دارند دربارۀ خود و موقعیت‌هایشان با آن‌ها صحبت کنید؛ بنابراین، کنجکاوی شما آن‌ها را به ادامۀ بحث علاقه‌مند می‌کند.
پس‌از‌آن، نظر مشتری را دربارۀ صحبت‌هایتان جویا شوید. تبریک می‌گویم! حالا به شنوندهای فعال تبدیل شده‌اید! نه‌تنها گوش‌دادن دقیق به شما کمک می‌کند مشکل را حل کنید؛ بلکه باعث می‌شود چشم‌انداز احساس خوشایندی داشته باشد. وقتی حرفی برای گفتن دارید، اگر واقعاً به خریداران دقت کنید، بهاحتمال بیشتری به‌نفع شما عمل خواهند کرد.
۷. در برنامه ریزی برای فروش بیشتر به تناقض‌های روانشناختی توجه کنید
مغز ما برای واکنش به وضعیت‌های ویژه به روش‌های خاص برنامه‌ریزی شده است. آگاهی از ترفندهای روانشناختی می‌تواند به شما در مهار آن‌ها کمک کند. درادامه، چند ویژگی مربوط به فروشندگان را بیان می‌کنیم:
اثر لنگرانداختن: معمولا اولین اطلاعات ارائه‌شده تأثیر بسزایی بر ارزیابی اطلاعات بعدی می‌گذارد؛
اثر دکو:طرح گزینۀ سوم معمولاً کمک می‌کند مردم بین دو احتمال یکی را انتخاب کنند؛
اثر قافیه به‌مثابه دلیل: این اثر بیان می‌کند اشخاص عبارات موزون را بهتر از جملات بدون آهنگ می‌پذیرند؛
زیان‌گریزی: مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به‌دست بیاورند؛
قانون اوج پایان: مردم ویژگی‌های مثبت و نقطۀ پایان هر ارائه را بیشتر به‌خاطر می‌سپارند؛
نفرین دانش: وقتی کسی دربارۀ موضوعی اطلاعات زیادی دارد، نمی‌تواند با شخصی ارتباط برقرار کند که دربارۀ آن موضوع اطلاعی ندارد؛
تعصب تأیید یا جانبداری: ما بیشتر تمایل داریم اطلاعاتی را قبول کنیم که با عقاید و طرزتفکر ما همسو باشند و مهم نیست این اطلاعات چقدر قانع‌کننده باشد. تبلیغات
در هر ایمیلی که می‌نویسید یا پیام صوتی‌ای که ارائه می‌دهید یا ملاقاتی که در آن شرکت می‌کنید، باید کانون توجه را مستقیماً روی خریدار قرار دهید.
پیوسته از خود بپرسید: «چه خصوصیت خاصی در ارتباط با مشتری است؟» سپس، مطابق با آن هر تعاملی را سفارشی کنید.
۲٫ تحقیق قبل از ارتباط در برنامه ریزی برای فروش بیشتر
پیش‌شرط این است قبل از اینکه خریداران زمانشان را برای شنیدن حرفها و آشنایی با محصولتان صرف کنند، باید برای شناخت آن‌ها وقت بگذارید. پخش تراکت در عصر رسانه‌های اجتماعی و٬ تکنولوژی و وبسایت، توجیهی برای تماس با مشتری بدون شناخت او وجود ندارد. بررسی‌ها نشان می‌دهند نخستین تماس با مشتری کوتاه‌مدت است؛ یعنی حداکثر بین پنج تا دَه دقیقه است. پس باید در این زمان کوتاه بهترین کار را برای شروع رابطه‌ای درازمدت با مشتری انجام دهید. تبلیغات
درادامه موضوع برنامه ریزی برای فروش بیشتر ، به هشت مورد از بهترین مواردی اشاره می‌کنیم که می‌توان پیش از تماس با مشتری، درباره‌شان تحقیق کرد: تبلیغات در لینکدین ؛ توییتر (حساب کاربری شخصی یا شرکتی)؛ صفحۀ انتشار اخبار شرکت؛ صفحۀ انتشار اخبار شرکت‌های رقیب؛ وبلاگ‌ها؛ صورت‌های مالی شرکت؛ فیسبوک؛ گوگل (چشم‌انداز و مشتری و شرکت).
برنامه ریزی برای فروش بیشتر و لینکدین
۳. ابتدا رابطه ایجاد کنید
اگر مشتری وارد فروشگاه خُرده‌فروشی شود، شما بهسرعت نمیگویید «سلام، آیا می‌خواهید این پیراهن را بخرید؟»؛ بلکه میتوانید مکالمه را این‌گونه
در اینجا، بهتر است بگویید «پس به‌دنبال لباس مهمانی هستید! می‌توانم بپرسم چه نوع میهمانی‌ای در پیش دارید؟» درواقع، وقتی در حال اجرای بازاریابی بنگاهبهنگاه با مشتری‌ای هستید که قبلاً با او آشنا نبودهاید، مهم است قبلاً دربارۀ آن تحقیق کرده باشید. پس بخشی که در گام دوم توضیح داده شد، بهدرستی انجام دهید.
قبل از اینکه محصولی پیشنهاد دهید، چشم‌انداز خود را بدانید؛ مثلاً اینکه چرا باید به آن توجه کنید یا چرا شما بهتر از رقیبتان هستید.
۴٫ در برنامه ریزی برای فروش بیشتر خریدار خود را مشخص کنید
ممکن است پارادوکس به نظرتان بیاید؛ اما راز مهارت فروش هر محصولی به هر کسی این است که هر محصولی را به هر کسی نفروشید؛ چه خردهفروش باشید، چه در کار فروش خودرو فعالیت یا به روش بنگاه کار کنید. مشاوره تبلیغاتی
اگر با ویژگی‌های مشتریان هدف خود آشنا و آن‌ها را طبقه‌بندی کرده باشید، مطمئناً در کار خود موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد.
بدین‌ترتیب، بهسرعت تشخیص می‌دهید شخص مقابل شما خریدار واقعی است یا خیر. این باعث می‌شود در برنامه ریزی برای فروش بیشتر زمان گران‌بهایتان به‌هدر نرود و آن را صرف مشتریان دیگری کنید که بهاحتمال زیاد جزو خریداران شما خواهند شد.
۵. اول مشاوره دهید، سپس بفروشید
برنامه ریزی برای فروش بیشتر و مشاوره
اگر در برنامه ریزی برای فروش بیشتر مشتری هدف خود را بهدرستی تعریف کنید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با رهبران کسب‌وکاری می‌کنید که محصول یا خدمت شما را دچار مشکل می‌کنند؛ اما درعوض، به روشی کمک کنید که فکر می‌کنید ارزشمندتر است. تراکت
شاید بتوانید از آخرین ویژگی‌های خودرو هدف مشتری مطلع شوید یا بخشی از اطلاعات آن را برای وی بفرستید یا از تخصص خود برای صحبت
با این رویکرد، وقتی به اطراف نگاه می‌کنید تا مشکل خود را با پیشنهادتان ارتباط دهید، مخاطب بیشتری خواهید یافت. خلاصه اینکه برای فروشنده‌بودن همیشه مشاور باشید. پخش تراکت جیل رولی، کارشناس فروش می‌گوید: «فکر کن، تمرکز کن، تمرکز کن، تمرکز کن و در زمان مناسب قلاب بینداز. سپس کمک کن، کمک کن، کمک کن و درنهایت درخواست کن.»
چطور محصولاتمان را به مشتریان بفروشیم ؟ + تبلیغات
راهنمای نهایی برای برخورد درست با مشتریان
۵ معیار اندازه‌گیری رضایت مشتری که باید برای نظارت به کار بگیرید
۱۲ ایدۀ مؤثر آموزشی و تمرینی برای حمایت از مشتری یا استفاده از تیم خدمات
چگونه می‌توان ارزش طول عمر مشتری را محاسبه کرد ؟